LinkedIn Sales Navigator gebruiken om nieuwe klanten te krijgen of personeel te werven

Written by CJ

CJ loves sharing content about the latest strategies that we've been implementing for our clients to get them great results through proven digital marketing strategies.

mei 23, 2021

LinkedIn Sales Navigator is een geweldige tool om nieuwe leads, afspraken en klanten te krijgen via het LinkedIn-platform voor B2B-bedrijven.

Van schoonmaakbedrijven tot accountants tot wervingbureaus tot IT consultants, en alles daar tussenin, dit is een platform wat naar mijn mening onmisbaar is, mits het op de juiste manier wordt toegepast, voor een sterke, professionele en effectieve strategie om consistent meer klanten te krijgen.

Het is een betaald product van LinkedIn. Het komt uit rond €60 per maand als je je BTW-nummer toevoegt. Dus zorg ervoor dat je dat ook doet als je een BTW-nummer hebt.

Wel is het de eerste maand gratis als je het nog niet eerder hebt gebruikt. Ik geloof dat je per kalenderjaar één keer gebruik kunt maken van een trial.

Leads vinden in LinkedIn Sales Navigator

In deze sectie ga ik uitleggen hoe je leads kunt vinden. Hierbij ga ik er vanuit dat je LinkedIn Sales Navigator al hebt geactiveerd. Stuur me even een PB als je niet weet hoe dit moet, dan zal ik je uitleggen hoe je dit kunt doen.

Als je op je LinkedIn-pagina bent, dan klik je op “Werk” en daarna “Leads Zoeken” om uit te komen op de Sales Navigator homepage. Nog makkelijker is om gewoon helemaal rechtsboven op “Sales Nav” te klikken.

Als het goed is moet nu de zoekbar tevoorschijn komen zoals je hierboven ziet.

Als je wilt zoeken naar mensen, dan moet je ervoor zorgen dat je zoekt naar “Leadfilters”. Dit is de default optie dus je hoeft het niet te veranderen als je naar mensen wilt zoeken.

Mocht je willen zoeken naar LinkedIn bedrijfsprofielen, dan moet je ervoor zorgen dat je zoekt op “Accountfilters”.

Met Sales Navigator kun je heel gericht zoeken naar potentiële klanten of kandidaten met behulp van de vele filters die je tot je beschikking hebt.

Aan je linkerhand heb je een menubar met filters. Als je klikt op “Alle filters” recht naast de zoekbar, dan krijg je hetzelfde scherm te zien als op de afbeelding hierboven.

Je kunt filteren op:

  • Locatie
  • Relatie
  • Bedrijfstak
  • Personeelsbestand bedrijf
  • Senioriteitsniveau
  • Functie
  • Functietitel
  • Etc

Dus je kunt hier heel erg specifiek zijn met wie je in contact wilt komen. En dat is belangrijk omdat LinkedIn slechts 2500 resultaten tegelijk laat zien.Je kunt zien dat er maximaal 100 paginaresultaten zijn met 25 resultaten per pagina.

Dus als je bijvoorbeeld zoekt in Nederland op “Senioriteitsniveau” naar “Eigenaar”, en dan “Tweedegraads Connecties”, dan zul je zien dat er wel meer dan 120k+ resultaten zijn.

Nu is dat toch veel te breed, want je zou hoogstwaarschijnlijk niet alle bedrijfseigenaren in Nederland willen gaan benaderen. Tenminste, voor de meeste bedrijven is dat niet interessant.

Maar stel nou dat je de eigenaar van een schoonmaakbedrijf bent en meer kantoren schoon wilt maken van IT-bedrijven.

Je zou dan kunnen zoeken naar “Eigenaar” in de “Informatietechnologie & Services” bedrijfstak, maar dan zijn er alsnog 5k+ resultaten.

Dus moet je specifieker zijn om ervoor te zorgen dat er geen prospects verloren gaan. Je wilt daarom verder segmenteren op basis van de beschikbare filters.

Nu hebben we in bovenstaand voorbeeld gezocht op Nederland. Dat is natuurlijk heel erg breed.

Om door te gaan op het voorbeeld van een schoonmaakbedrijf, zelfs al zou je in heel Nederland kantoren schoonmaken, dan nog zou ik een shortlist maken met regio’s waar je de voorkeur aan geeft om als eerst nieuwe klanten te krijgen.

En als je niet in heel Nederland opereert moet je sowieso alleen filteren op steden en/of regio’s waar je wel klanten wilt krijgen.

Zoals je op de afbeelding hierboven kunt zien, zijn er nu slechts 1k+ resultaten. Dit komt doordat ik nu gefilterd heb op de provincie Zuid-Holland.

Nu hebben we ervoor gezorgd dat er geen leads verloren gaan. Op deze manier zoeken we specifieker, blijven we binnen de 2500 resultaten limiet en kunnen we deze mensen vervolgens gaan uitnodigen aan je netwerk

Dus we hebben dit voor elkaar gekregen door de “Locatie” filter te gebruiken en dan te segmenteren op een stad, steden, provincie of provincies.

Wil je alleen nieuwe opdrachtgevers krijgen in Rotterdam, zorg er dan voor dat je alleen zoekt op mensen die in Rotterdam gevestigd zijn.

Dan hebben we ook de “Relatie” filter, ik raad doorgaans aan om eerst nieuwe connecties aan te gaan met Tweedegraads Connecties.

Dat is meestal effectiever omdat je al op z’n minst gemeenschappelijke vrienden hebt zoals je hierboven kunt zien. Bij Derdegraads Connecties heb je die simpelweg niet.

Het % van de connectieverzoeken die geaccepteerd gaan worden, ook wel de connection acceptance rate genoemd, zal daardoor doorgaans hoger liggen voor Tweedegraads dan voor Derdegraads.

Maar dat betekent niet dat je nooit Derdegraads moet uitnodigen. Ik zou alleen wel starten om nieuwe connecties aan te gaan met Tweedegraads connecties.

Verder zijn er nog een hoop andere filters die je kunt gebruiken om met je droomklanten of droompersoneel in contact te komen.

Mijn favoriete combinatie voor een succesvolle campagne bestaat vaak uit een mix van:

  • Locatie: Specifieke stad of regio waar je klanten wilt krijgen zoals Rotterdam of Zuid-Holland
  • Relatie: Tweedegraads Connecties
  • Bedrijfstak: De specifieke bedrijfstak waar je nieuwe klanten wilt krijgen
  • Functietitel (indien bekend): Heel erg powerful als je precies weet achter wie je aan wilt gaan
  • Senioriteitsniveau: Bijv. Eigenaar, Directeur & andere Beslissingsnemers

Op de afbeelding hierboven is in ieder geval hoe ik het NIET aan zou raden aangezien je kunt zien dat alle filters leeg zijn met uitzondering van locatie (Nederland) en relatie (tweedegraads & derdegraads).

Wel mooi om te zien is dat er wel meer dan 8 miljoen resultaten te zien zijn van mensen met een LinkedIn-profiel in Nederland.

Denk jij op basis van het grote aantal gebruikers in Nederland dat je met de juiste LinkedIn-strategie je bedrijfsdoelen kunt behalen? En daarbij consistent meer nieuwe klanten, opdrachtgevers, personeel etc kunt binnenhalen? Ik laat je die vraag voor jezelf beantwoorden.

Samenvattend, bovenstaand zie je meer dan 8M+ resultaten. Zorg er altijd voor dat je maximaal 2500 resultaten hebt.

“Boolean” searches gebruiken

Wat je zult zien is dat veel mensen die in de resultaten worden weergeven nadat je een zoekopdracht hebt uitgevoerd eigenlijk geen goede match voor jou zijn.

Dit heeft ermee te maken dat er ook altijd marketeers, coaches en consultants tussenzitten. Maar bovendien ook profielen van branche-gerelateerde posities van mensen die simpelweg geen beslissing kunnen nemen.

Om je tijd te besparen om niet elke prospect handmatig te checken en eventueel te verwijderen moet je ervoor zorgen dat deze mensen er automatisch worden uitgefilterd.

Dit kun je bereiken door een zogenaamde Boolean search te gebruiken.

Als je bijvoorbeeld een uitzendbureau bent in de bouwsector, dan is het logisch om ook kandidaten in de bouwsector te werven. Maar natuurlijk wil je geen andere uitzendbureaus benaderen. Dus met behulp van een Boolean search kun je die eruit halen.

De Boolean search zou er bijvoorbeeld zo uit kunnen komen te zien:

Of in tekst formaat:

Electricien NOT uitzendbureau NOT marketing NOT receptioniste

De Boolean search is een beetje een technisch verhaal en je kunt er veel kanten mee op, maar voor nu laten we het hier even bij.

Wat ik wel nog wilde aangeven is dat je dit ook kunt gebruiken om alleen profielen in de zoekresultaten weer te geven die bepaalde zoektermen op hun profiel hebben vermeld.

Dus als je elektriciens wilt werven, dan zou je kunnen shortlisten op basis van termen die je wilt dat potentiële kandidaten op hun profiel hebben benoemd.

Je zoekopdrachten opslaan in Sales Navigator

Voordat we nieuwe connecties aan je netwerk toe kunnen gaan voegen en je bedrijf aan hen voorstellen is het belangrijk om de zoekresultaten met goede lijsten bestaande uit potentiële klanten op te slaan.

Hierboven zie je “Zoekopdracht opslaan”. Dat is waar je op wilt klikken zodra je tevreden bent met de resultaten van je zoekopdracht. En dan met name of er genoeg potentiële klanten of kandidaten tussenzitten waar je graag mee zou samenwerken.

Nadat je de lijst hebt opgeslagen klik je bovenaan de pagina in het menu op “Opgeslagen zoekopdrachten” om de lijst te bekijken die je net hebt opgeslagen. Je vindt daar ook een overzicht met alle andere lijsten die je hebt opgeslagen.

Het zou super zonde zijn als je een tijd bezig bent geweest om een goede lijst te vinden en dat je die dan kwijtraakt en alles weer opnieuw moet doen. Daarom is het belangrijk om goede searches zo snel mogelijk op te slaan.

Starten met het benaderen van belangrijke beslissingsnemers

Nu je een goed beeld hebt van hoe je heel specifiek je doelgroep in kaart kunt brengen en deze lijsten ook kunt opslaan om ze vervolgens te benaderen is het tijd om… Tja, ze te benaderen.

De manier waarop je dit doet is extreem belangrijk voor het succes van een campagne.

Ik krijg zelf constant berichten van mensen die hun bedrijf bij mij en anderen willen promoten, maar ik zie in één oogopslag dat wat ze naar mij sturen nooit gaat werken. En zal voor het overgrote deel ook nooit gaan werken voor andere mensen. Ik weet zeker dat je zelf ook weleens soortgelijke berichten hebt ontvangen.

Je moet eerst weten hoe je jezelf voor wilt gaan stellen bij deze potentiële klanten of personeel. Als je dat in kaart hebt, moet je een reeks berichten gaan opstellen.

Dit noemen we de zogenaamde “Messaging Sequence”. Of ook wel sales copy. Maar ik heb het dan over een reeks berichten waar mensen écht op een positieve manier op reageren of op z’n minst positief ontvangen.

Hieronder één van mijn klanten over hoe potentiële klanten het bij hem ontvangen:

Zie screenshot

In dit geval zijn er ook afspraken ingepland bij bedrijven en dat is waar we het allemaal voor doen.

Maar hoe je dit op de juiste manier kunt omschrijven en opzetten, dat is niet zo heel makkelijk uit te leggen. Hier heb je simpelweg wat copywriting skills voor nodig. Mocht je geen ster zijn in het schrijven van effectieve, promotionele teksten, alles valt te leren 🙂

Helaas ga ik dus geen voorbeeldbericht weggeven die ik gebruik voor de campagnes van mijn klanten simpelweg omdat het voor elk bedrijf anders is. No one size fits all.

Wel kan ik zeggen hoe de berichten zijn onder te verdelen, namelijk:

  • Connection message
  • Welcome message
  • Follow up #1

Ik stuur dan ook vaak maximaal 3 berichten voor de LinkedIn-campagnes. Hieronder zal ik per bericht globaal omschrijven waar je op kunt letten.

Connection message

We hebben het hiervoor gehad over hoe je zoekopdrachten met lijsten van potentiële klanten op kunt slaan. Vervolgens kun je heel makkelijk via dezelfde lijsten connectieverzoeken gaan sturen. Dus vanuit Sales Navigator kun je nieuwe mensen gaan toevoegen aan je netwerk.

Hierboven zie je bijvoorbeeld een profiel van een lead. Vervolgens klik je op de “…” rechtsboven naast “Opslaan”. Daarna klik je op “Connectie maken”.

Nu kun je het persoonlijke bericht toevoegen wat je wilt sturen naar deze specifieke lead. Je kunt maximaal 300 karakters gebruiken voor dit bericht dus zorg ervoor dat het niet te lang is.

Tip: Voeg altijd een persoonlijk bericht toe bij het versturen van een connectieverzoek. Schrijf je bericht en klik dan op “Uitnodiging verzenden” om dit bericht te sturen. Nooit gelijk op “Uitnodiging verzenden” klikken. Dat is een gemiste kans en wil je echt niet doen. Veel minder mensen zullen een leeg bericht accepteren. Want waarom zouden ze een verzoek accepteren van iemand die niet eens even de tijd kan nemen om een kort berichtje te schrijven?

Laat duidelijk weten waarom je de persoon wilt toevoegen aan je netwerk. Als je bijvoorbeeld specifiek persoon met functie X in branche Y wilt toevoegen, dan zijn dat dingen die je eventueel kunt meenemen. Of als je recent in contact bent gekomen via een (online) event, dan is dat ook zeker iets wat je kunt benoemen.

Hoe persoonlijker en relevanter je het kunt maken, des te hoger de connection acceptance rate gaat zijn. Als je bijvoorbeeld 100 mensen uitnodigt en 30 mensen accepteren je verzoek, dan is dat een acceptance rate van 30%.

Ga niet gelijk je producten en diensten pitchen in dit bericht. Denk eraan dat je connecties op wilt bouwen met mensen die hoogstwaarschijnlijk nog nooit van je gehoord hebben. Dus geen sales pitches in de connection message.

Welcome message

Nu is het belangrijk om de conversatie verder aan te gaan. Je kunt in dit bericht ook eventueel beknopt beschrijven wat je doet en hoe je eventueel bedrijven helpt om XYZ te doen. Bonuspunten als je iets van waarde kunt delen waar jouw nieuwe connectie echt iets aan heeft.

Follow up #1

Het laatste LinkedIn-bericht is een reminder en vraag je of ze wellicht tijd gehad hebben om je vorige berichten te bekijken.

Reageren op inkomende berichten van potentiële klanten of kandidaten

Als het proces goed wordt uitgevoerd, dan ga je positieve reacties ontvangen in je LinkedIn inbox van potentiële klanten, cliënten of kandidaten.

Hierboven kun je op de screenshot inkomende berichten zien van mensen die meer te weten willen komen over de producten en/of diensten van mijn klanten nadat ze een messaging sequence hebben ontvangen zoals hierboven uitgelegd.

Daarna wil je vervolgens de conversatie verder aangaan, maar niet per se op het LinkedIn platform. Omdat mensen soms nu eenmaal een e-mail willen ontvangen met meer informatie, of een belafspraak in willen plannen via de telefoon, Zoom etc. Dit is ook waar je mensen kunt converteren van lead naar klant.

Wel is het belangrijk om zo snel mogelijk te reageren op inkomende berichten van potentiële klanten of kandidaten. Deze mensen nemen de tijd om op je berichten te reageren. Natuurlijk verwachten ze dus ook een reactie van jou. Dus laat niet te lang op je wachten.

Het mooie is dat als je dit systeem goed opzet, dat je letterlijk een situatie creëert waarbij je dagelijks even je LinkedIn bekijkt om te zien of er nog positieve reacties zijn van belangrijke beslissingsnemers. Gemakkelijk te bekijken vanaf je telefoon of computer.

Gegevens van waardevolle connecties in CRM of spreadsheet bewaren

Ik raad aan om een CRM of spreadsheet bij te houden met belangrijke informatie van waardevolle contacten zodat je alles in één overzicht hebt. Want na verloop van tijd heb je flink wat nieuwe contacten opgebouwd en is het handig als je er gemakkelijk doorheen kunt scrollen.

Gegevens die je kunt noteren zijn bijvoorbeeld:

  • E-mailadres
  • Telefoonnummer
  • Website
  • Stad
  • LinkedIn URL

Dit zijn mensen die je wellicht nog eens een belletje kunt geven of een e-mail kunt sturen. Het is ook handig om sales notities bij te houden over een specifieke lead. Denk bijvoorbeeld aan wat er uit een meeting is gekomen, wanneer je weer contact gaat hebben etc.

Resultaten behaal je door dit proces consistent uit te voeren

Als je resultaten wilt behalen met het systeem wat ik hierboven heb uitgelegd, dan is het belangrijk om hier elke dag mee bezig te zijn. Dit is niet iets wat je een paar dagen probeert en daarna opgeeft omdat je niet de gewenste resultaten hebt behaald.

Dus het vergt energie en tijd maar je kunt er hele mooie resultaten mee behalen. Als je nieuwe leads en klanten wilt, dan zou ik sterk aanraden om dit sales systeem te implementeren binnen je bedrijf. LinkedIn Sales Navigator zou, naar mijn mening, in 2021 eigenlijk toch echt één van je oplossingen moeten zijn om leads te genereren.

Het is ook geen quick win. Het is een systeem wat je constant moet blijven testen. Constant moet blijven experimenteren om te kijken wat werkt en niet werkt en wat er beter kan.

Maar als je hier serieus mee aan de slag wilt gaan en je hebt tijd beschikbaar, dan is dit een geweldige manier voor B2B-bedrijven om nieuwe klanten aan te trekken.

Heb je hulp nodig bij de implementatie hiervan?

Ik kan me heel goed voorstellen dat je zelf geen tijd hebt om dit proces consistent uit te voeren omdat je al druk genoeg bent met het runnen van je business. Of misschien heb je er gewoon geen zin in.

Mocht je interesse hebben om erachter te komen hoe ik je eventueel kan helpen om dit gehele proces voor je uit handen te nemen, dan raad ik aan om een e-mail te sturen naar [email protected] Of plan een belmoment in via de link hieronder.

Belafspraak inplannen: https://calendly.com/dcmagency/linkedin-lead-generatie

E-mail: [email protected]

You May Also Like…

Geen Resultaten Gevonden

De pagina die u zocht kon niet gevonden worden. Probeer uw zoekopdracht te verfijnen of gebruik de bovenstaande navigatie om deze post te vinden.

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd.